Kommerzielle Exzellenz

« Optimierung der Leistung des Außendienstes und der Vertriebsoperationen durch die Anwendung der besten Kompetenzen, Methoden, Prozesse und digitalen Tools »

Die Abbildung des Business Process Management (BPM) variiert von einem Unternehmen zum anderen. Sie hängt einerseits von den für die Geschäfts- und Marktsegmente geltenden Standards ab, andererseits von der Geschichte, der Kultur und der Struktur des Unternehmens. Ein wesentlicher Aspekt der Vertriebsprozesse ist die Verteilung der Verantwortlichkeiten. In diesem Bereich muss sichergestellt werden, dass die erzielten Ergebnisse mit den Zielen und Verpflichtungen des Unternehmens übereinstimmen, sei es bei der Qualifizierung von neuen Kunden, der Erstellung von Angeboten oder der Verhandlung von Vertragsbedingungen. Die Identifizierung und Definition relevanter Key Performance Indicators ist natürlich ebenfalls von entscheidender Bedeutung.

Ein wirksames Business Development im B2B-Bereich hängt nicht nur von der Bestimmung und Umsetzung von Strategien auf der Ebene einer Geschäftseinheit ab. Es erfordert Leistung von jedem Vertriebsteam bei der Antizipation der Akquise. Es geht darum, strategische Geschäftsopportunitäten so früh wie möglich zu erkennen, echte interdisziplinäre Akquisitionsprojekte zu veranlassen, Aktionspläne für die Akquise festzulegen und umzusetzen und eine proaktive Zusammenarbeit mit den Kunden einzugehen. Ziel ist es, bei jeder bedeutenden Opportunität alle Stakeholder und Entscheidungsträger der betroffenen Kunden zu überzeugen, bevor diese ihre eigenen RFQ-Prozesse starten, unabhängig vom Wettbewerb.

Die Leistung der Akquise wird in mindestens zwei Kategorien gemessen. Die erste Kategorie bezieht sich auf die Pipeline offener Opportunitäten. Die Messung ihres Gesamtwerts über mehrere Zeiträume im Vergleich zu den erwarteten Abschlussterminen (z. B. bis zum Ende des operativen Berichtszeitraums und über nachfolgende Zeiträume) ermöglicht eine Bewertung der Antizipation. Darüber hinaus wird durch die Definition relevanter Opportunitätstypen und die entsprechende Bewertung der Pipeline sichergestellt, dass jedes Vertriebsteam seine Business Development Hebeln maximiert. Die zweite Kategorie betrifft das Volumen der während des operativen Berichtszeitraums gewonnenen Verträge und die damit verbundenen Leistungskennzahlen.