Business Development

« Verwirklichung der Geschäftsentwicklungsziele durch die Konsolidierung des Kerngeschäfts und die Erschließung neuer Kunden und Marktsegmente »

Zwei Kanaltypen können eingesetzt werden: direkt oder indirekt. Direktes B2B Business Development umfasst interne Vertriebsstrukturen, die traditionell zwischen Account Managern, New Business Developers und - für Kunden, die weniger Interaktionen benötigen - Sales Operations aufgeteilt sind. Indirektes B2B Business Development erfolgt über ein Netz von Händlern, Partnern und/oder Agenten und unterliegt kategoriespezifischen Organisationen, Prozessen sowie vertraglichen Bestimmungen. Die Wahl zwischen direktem und indirektem Business Development für das jeweilige Kunden- oder Marktsegment hängt von vielen Faktoren ab, z. B. von der Natur der Produkte oder Dienstleistungen, der Größe der Kunden oder den verfügbaren Ressourcen. 

Während sich die Business Development Teams auf die Erschließung neuer Märkte, neuer Kunden und/oder atypischer Opportunitäten im Sinne der Strategie konzentrieren, geht es den Account Managern um die Entwicklung der Beziehungen und des Geschäfts mit den bestehenden Kunden. Zwischen eher jägerorientierten Profilen auf der einen Seite und eher bauernorientierten Profilen auf der anderen Seite sind verschiedene Organisations- und damit auch Zusammenarbeitsformen anwendbar. Gegebenenfalls können die Handlungen in zwei unterschiedliche, sequenzielle Prozesse aufgeteilt werden: Business Development, das für die Akquise neuer Kunden zuständig ist, und dann Account Management, das für die Maximierung des Wachstums mit jedem einzelnen Kunden verantwortlich ist.

Die Entwicklung bestehender Kunden bietet kurz- und mittelfristig oft ein höheres Wachstumspotenzial als die Gewinnung von neuen Kunden. Das Ziel ist dabei, die Kundenpräferenz im wahrsten Sinne des Wortes zu erreichen. Es geht also nicht nur um Leistung im Allgemeinen. Es geht um eine echte multidimensionale Differenzierung, die potenziell viele Konsequenzen auf der Ebene der Organisationsstruktur und -kultur mit sich bringt. Sie kann daher nur durch eine besondere Strategie erzeugt werden, die auf höchster Ebene der Organisation entwickelt wird. Sowohl ihre bottom-up-Entwicklung als auch ihre top-down-Umsetzung beziehen alle Teams der Abteilungen ein, die für direkte Beziehungen zu den Zielkunden zuständig sind.