Développement commercial

« Atteindre les objectifs de développement commercial par la consolidation de l'activité principale et le développement de nouveaux clients et segments de marché »

Deux types de canaux peuvent être mis en œuvre : direct ou indirect. Le développement commercial B2B direct implique des structures commerciales internes traditionnellement réparties entre responsables comptes, développeurs d'affaires et, pour les clients nécessitant moins d'interactions, les opérations commerciales. Le développement commercial B2B indirect s'appuie sur un réseau de distributeurs, de partenaires et/ou d'agents et implique une organisation, des processus et des conditions contractuelles spécifiques à chaque catégorie. Le choix, pour chaque segment de clientèle ou de marché, entre un développement commercial direct ou indirect dépend de nombreux facteurs tels que la nature des produits ou des services, la taille des clients ou les ressources disponibles. 

Alors que les équipes de développement commercial se concentrent sur la conquête de nouveaux marchés, de nouveaux clients et/ou d'opportunités atypiques au sens de la stratégie, les managers de comptes se concentrent sur le développement des relations et des affaires avec les clients existants. Plusieurs formes d'organisation et donc de collaboration sont applicables entre des profils plus orientés chasseurs d'une part et des profils plus orientés fermiers d'autre part. Le cas échéant, les actions peuvent être divisées en deux processus distincts et séquentiels : le développement commercial, responsable de l'acquisition de nouveaux clients, et ensuite le management des comptes, responsable de maximiser la croissance avec chaque client.

Le développement des clients existants offre souvent des potentiels de croissance plus importantes à court et à moyen terme que l'acquisition de nouveaux clients. L'objectif est d'atteindre la préférence des clients, au sens littéral du terme. Il ne s'agit donc pas seulement de performance en général. Il s'agit d'une véritable différenciation multidimensionnelle, entraînant potentiellement de nombreuses conséquences au niveau de la structure et de la culture de l'organisation. Elle ne peut donc qu'être générée par une stratégie spécifique élaborée au plus haut niveau de l'organisation. Son élaboration ascendante ainsi que sa mise en œuvre descendante impliquent toutes les équipes des départements chargés des relations directes avec les clients ciblés.