Excellence commerciale

« Améliorer les performances de la force de vente et des opérations commerciales par l'application des meilleures compétences, pratiques, processus et outils digitaux »

La cartographie des processus d'entreprise (BPM) varie d'une entreprise à l'autre. Elle dépend des standards applicables à l'activité et aux segments de marché de l'entreprise d'une part. de son histoire, de sa culture et de son organisation d'autre part. Concernant les processus commerciaux, un aspect essentiel concerne la répartition des responsabilités. Dans ce domaine, il est nécessaire de s'assurer que les résultats livrés sont cohérents avec les objectifs et les obligations de l'organisation, qu'il s'agisse, par exemple, de la qualification de nouveaux clients, de la préparation des offres ou de la négociation des conditions contractuelles. L'identification et la définition d'indicateurs de performance clés pertinents est naturellement également fondamental.

Un développement commercial B2B efficace ne dépend pas seulement de la définition et de l'exécution de stratégies au niveau d'une Business Unit. Il exige de chaque équipe commerciale qu'elle soit performante dans le domaine de l'anticipation de l'acquisition de marchés. Il s'agit d'identifier les opportunités commerciales stratégiques le plus tôt possible, de lancer de véritables projets d'acquisition interdisciplinaires, de définir et d'exécuter des plans d'action d'acquisition et d'engager une collaboration proactive avec les clients. L'objectif est, pour chaque opportunité significative, de convaincre toutes les parties prenantes et les décideurs des clients concernés avant qu'ils ne lancent leurs propres processus d'appel d'offres, quelle que soit la concurrence.

La performance en matière d'acquisition commerciale se mesure dans au moins deux catégories. La première concerne le portefeuille d'opportunités ouvertes. La mesure de sa valeur totale sur plusieurs périodes par rapport aux dates de clôture prévues (par exemple, jusqu'à la fin de la période de reporting opérationnel et ensuite sur des périodes successives) permet d'évaluer le niveau d'anticipation. Par ailleurs, la définition de types d'opportunités pertinents et l'évaluation du portefeuille en conséquence garantissent que chaque équipe commerciale maximise ses leviers de développement commercial. La deuxième catégorie concerne le volume d'affaires remportées au cours de la période de reporting opérationnel et les indicateurs clés de performance associés.