Sales Operations

Gut organisierte Sales Operations verbessern die Effizienz der Vertriebsabteilung, indem sie Prozesse straffen, Ressourcen optimieren und die erforderlichen Informationen und Daten bereitstellen. Sie sorgen dafür, dass sich die Außendienstmitarbeiter auf ihre Kernaufgaben konzentrieren können, wie z. B. die effektive Interaktion mit Kunden und die Identifizierung und Gewinnung relevanter Geschäfte. Sie reduzieren die Verschwendung von Ressourcen und verbessern die Kundenzufriedenheit, indem sie die Tools und Prozesse für die Zusammenarbeit kontinuierlich optimieren. Sie führen Leistungsanalysen, Geschäftsprognosen und die Schulung/das Coaching der Vertriebsteams durch. Die Sales Operations bilden den Rahmen für Ressourcen, Regeln, Prozesse, Wissen, Daten, Technologien und Berichterstattung.

Ein effektives Account Management konzentriert sich auf den geschäftlichen Erfolg mit Schlüsselkunden im Einklang mit den Wachstums-, Rentabilitäts- und Compliance-Zielen des Unternehmens. Dazu gehören die Optimierung der Strategien zur Geschäftsentwicklung und der Aufbau von Vertrauen durch die Entwicklung von Kundenbeziehungen und Kundenzufriedenheit. Das Account Management treibt die funktionsübergreifende Zusammenarbeit voran, um bestehende Geschäfte zu optimieren und neue Geschäfte im Einklang mit den Zielen zu sichern. Bei der Akquisition von Neugeschäften antizipiert es die Pipeline der Opportunities und garantiert hohe Erfolgsquoten. Schließlich verpflichtet sich das Account Management, die Vertragsinhalte und die Rentabilität des Geschäftssegments, für das es zuständig ist, zu gewährleisten und ständig zu verbessern.

Der langfristige Erfolg einer Organisation hängt in hohem Maße von ihrer Fähigkeit ab, ihre bestehende Geschäftsbasis zu erweitern und gleichzeitig neue Wachstumsmöglichkeiten zu erschließen. Business Development Management (BDM) und Key Account Management (KAM) sind zwei Funktionen, die entscheidend dazu beitragen, diese Ziele zu erreichen. Obwohl beide Berufe zum kommerziellen Wachstum des Unternehmens beitragen, implizieren sie sehr unterschiedliche Aufgaben, Kompetenzen und sogar persönliche Bestrebungen. Diese Unterschiede müssen unbedingt ernsthaft berücksichtigt werden, um die adäquaten Vertriebsressourcen zu entwickeln, die die Unternehmensstrategie wirksam umsetzen und die gewünschten Ergebnisse erzielen.