Finanzielle Leistung

Das Management von Lieferant-zu-Kunde-Forderungen verlangt ein hohes Maß an Kompetenz. Es beginnt mit ihrer Identifizierung in allen Phasen des Produktlebenszyklus, ihrer quantitativen und qualitativen Beurteilung und ihrer Klassifizierung in vertragliche oder verhandelbare Forderungen. Die Vorbereitung der Interaktionen mit den Kunden umfasst die Definition der Ziele, die Bewertung der Risiken und die Entwicklung von Strategien und Taktiken. Die Umsetzung fokussiert sich auf die Umsetzung der freigegebenen Strategie und die Bearbeitung von Einwänden der Kunden. Sie legt den Schwerpunkt auf proaktive Führung und angemessene Kommunikation. Zwischen- und Endergebnisse werden dokumentiert, gewonnene Erkenntnisse werden formuliert und verwendet.

Die Verhandlung von Forderungen kann die Einbeziehung von Motivations- oder Konsequenzhebeln erfordern, um sicherzustellen, dass zufriedenstellende Ergebnisse erzielt werden. Dazu kann die Änderung finanzieller Parameter wie Preisvereinbarungen oder Zahlungsbedingungen gehören. Es können aber auch operative Aspekte wie Flexibilität und Lieferbedingungen oder strategische Aspekte wie Kooperationsvereinbarungen einbezogen werden. Andere Lösungsmöglichkeiten, z. B. Mediation und/oder Schiedsverfahren durch Dritte, können ebenfalls in Betracht gezogen werden, in der Regel mit dem Ziel, im Interesse beider Parteien Wege zu finden, diese zu vermeiden. Die verschiedenen genannten Hebel unterstreichen die Bedeutung einer flexiblen, strategischen Abstimmung und eines proaktiven Managements solcher Verhandlungen.

Die Abwicklung von Änderungen an Produkten und/oder deren Produktionsprozessen, unabhängig davon, ob sie auf Kunden- oder interne Anfragen beruhen, sollte niemals als Routineaufgabe betrachtet werden, die hauptsächlich von den technischen Abteilungen erledigt werden sollte. Sie erfordert vielmehr einen strategischen Ansatz, der eine funktionsübergreifende Zusammenarbeit erfordert, bei der die Vertriebsabteilung eine zentrale Rolle spielt, die weit über die einfache Angebotsabgabe und -verhandlung hinausgeht. Sales Leadership muss in aktiver Abstimmung mit allen beteiligten Funktionen sicherstellen, dass Risiken beseitigt und Chancen voll ausgeschöpft werden. Der Änderungsmanagementprozess stellt eine zusätzliche Möglichkeit dar, die Wettbewerbsfähigkeit und Rentabilität des Unternehmens zu verbessern und gleichzeitig die Kunden zufrieden zu stellen.